ตั้งราคาสินค้ายังไงไม่ขาดทุน คิดต้นทุน-กำไรครบทุกบาท

ขายดีทั้งเดือน แต่พอนั่งนับเงินจริง ๆ กลับแทบไม่เหลือกำไร ปัญหานี้แม่ค้าออนไลน์เจอกันบ่อยมาก และสาเหตุอันดับต้น ๆ คือการตั้งราคาสินค้าโดยไม่ได้คิดต้นทุนให้ครบทุกบาท บางคนตั้งตามคู่แข่ง บางคนตั้งจากความรู้สึกว่าราคานี้น่าจะขายได้ พอหักค่าส่ง ค่าแอด ค่าธรรมเนียมจริง ๆ กำไรที่คิดว่ามีก็หายเกลี้ยง บทความนี้จะพาไล่ทีละขั้น ตั้งแต่วิธีคิดต้นทุนสินค้าให้ครบ สูตรคำนวณกำไรแบบเข้าใจง่าย ไปจนถึงกลยุทธ์ตั้งราคาขายของออนไลน์ให้แข่งขันได้และยังเหลือกำไรจริง

ทำไมขายดีแต่ไม่เหลือกำไร ปัญหาคลาสสิกของการตั้งราคาสินค้า

ก่อนไปถึงสูตรคำนวณ ลองเช็กก่อนว่าเราตั้งราคาด้วยวิธีไหนอยู่ เพราะวิธียอดฮิตหลายแบบมีช่องโหว่ซ่อนอยู่

ตั้งตามคู่แข่งเป๊ะ ๆ — ต้นทุนแต่ละร้านไม่เท่ากัน ร้านใหญ่สั่งของล็อตใหญ่ได้ราคาถูกกว่า ถ้าตามราคาเขาทั้งที่ทุนสูงกว่า เท่ากับยอมขาดทุนตั้งแต่ยังไม่เริ่ม
เอาราคาทุนคูณสองแล้วจบ — ฟังดูปลอดภัย แต่ทุนของหลายคนคือแค่ราคาสินค้า พอรวมค่าแพ็ก ค่าส่ง ค่าแอด ค่าธรรมเนียมครบ กำไรจริงอาจเหลือนิดเดียว
ตั้งถูกไว้ก่อนเพื่อเรียกลูกค้า — ยอดมาแน่แต่เงินไม่เหลือ แถมพอขึ้นราคาทีหลัง ลูกค้าที่ชินกับราคาถูกก็หาย
ตั้งครั้งเดียวแล้วไม่เคยทบทวน — ต้นทุนวัตถุดิบ ค่าส่ง ค่าแอดขยับตลอด ราคาที่เคยมีกำไรปีก่อน วันนี้อาจขาดทุนแล้ว

หลักคิดที่ถูกคือ ราคาขายต้องเริ่มจากต้นทุนจริงของร้านเราเอง แล้วค่อยปรับด้วยกลยุทธ์การตลาด ไม่ใช่เริ่มจากราคาคู่แข่งแล้วภาวนาว่าจะเหลือกำไร

คิดต้นทุนสินค้าให้ครบ อย่าให้มีต้นทุนแฝงหลุดรอด

ขั้นแรกของการตั้งราคาที่ไม่ขาดทุน คือคิดต้นทุนสินค้าต่อชิ้นหรือต่อออเดอร์ให้ครบทุกรายการ ลองไล่ตามลิสต์นี้ทีละข้อ

ราคาทุนสินค้า — ราคาที่ซื้อหรือผลิต รวมค่าขนส่งจากโรงงานมาถึงมือเราด้วย
ค่าแพ็กเกจจิ้ง — กล่อง ซองไปรษณีย์ บับเบิล เทป สติกเกอร์ การ์ดขอบคุณ รวมกันต่อชิ้นอาจถึงหลักสิบบาท
ค่าส่ง — ถ้าตั้งราคาแบบส่งฟรี ค่าส่งคือต้นทุนของเราเต็ม ๆ ต้องบวกเข้าไปในราคาขายเสมอ
ค่าธรรมเนียม — ค่าธรรมเนียมชำระเงิน ค่าคอมมิชชันแพลตฟอร์ม ค่าบริการเก็บเงินปลายทาง ซึ่งแต่ละช่องทางขายเสียไม่เท่ากัน ลองอ่านเปรียบเทียบใน เซลเพจ vs มาร์เก็ตเพลส
ค่าโฆษณาเฉลี่ยต่อออเดอร์ — เอางบแอดที่จ่ายจริงหารด้วยจำนวนออเดอร์ เช่น จ่ายวันละ 400 บาท ได้ 10 ออเดอร์ เท่ากับมีต้นทุนแอด 40 บาทต่อออเดอร์ อยากกดตัวเลขนี้ให้ต่ำลง อ่านต่อได้ที่ วิธีลดค่าแอด Facebook
ค่าแรงและเวลา — เวลาตอบแชท แพ็กของ ไปส่งพัสดุ ล้วนมีมูลค่า ตีเป็นเงินต่อชิ้นแล้วใส่ในต้นทุน ดีกว่าทำงานฟรีให้ตัวเอง
ต้นทุนความเสี่ยง — ของชำรุด ของตีกลับจากเก็บเงินปลายทาง ของแถม เผื่อไว้เป็นเปอร์เซ็นต์เล็ก ๆ ของราคาขาย ดีกว่าไม่คิดเลย

ข้อ 3–7 คือต้นทุนแฝงที่ทำให้หลายร้านเข้าใจว่ามีกำไร ทั้งที่จริงขายเท่าทุนหรือติดลบมาตลอด การคิดต้นทุนสินค้าให้ครบจึงเป็นหัวใจของเรื่องนี้

กำไรขั้นต้น vs กำไรสุทธิ และ Markup vs Margin ต่างกันยังไง

ศัพท์สี่คำนี้ทำให้คนขายของงงมากที่สุด แต่เข้าใจแล้วจะอ่านตัวเลขร้านตัวเองขาดขึ้นเยอะ

กำไรขั้นต้น = ราคาขาย − ต้นทุนสินค้าโดยตรง (ราคาทุนสินค้า + ค่าแพ็ก)
กำไรสุทธิ = กำไรขั้นต้น − ค่าใช้จ่ายอื่นทั้งหมด ทั้งค่าส่ง ค่าธรรมเนียม ค่าแอด และค่าแรง

ตัวอย่างคำนวณต้นทุน-กำไร (ตัวเลขสมมติทั้งหมด)

สมมติขายเสื้อยืดตัวละ 259 บาท แบบส่งฟรี โดยมีต้นทุนต่อออเดอร์ดังนี้

ราคาทุนเสื้อ 90 บาท + ค่าแพ็ก 10 บาท = ต้นทุนสินค้าโดยตรง 100 บาท
ค่าส่งที่ร้านออกให้ 35 บาท
ค่าธรรมเนียมชำระเงินราว 3% ของราคาขาย 259 บาท ≈ 8 บาท
ค่าแอดเฉลี่ย 40 บาทต่อออเดอร์ และค่าแรงแพ็กของ 10 บาท

กำไรขั้นต้น = 259 − 100 = 159 บาท ตัวเลขดูสวยมาก แต่กำไรสุทธิ = 159 − 35 − 8 − 40 − 10 = 66 บาทต่อตัว หรือประมาณ 25% ของราคาขายเท่านั้น เห็นภาพเลยว่าถ้าเผลอลดราคา 50 บาทโดยไม่ดูตัวเลขนี้ กำไรจะแทบไม่เหลือ

Markup กับ Margin ไม่ใช่ตัวเดียวกัน

สมมติทุนรวม 100 บาท ขาย 150 บาท ได้กำไร 50 บาทเท่ากัน แต่เรียกเป็นเปอร์เซ็นต์ได้สองแบบ

Markup = กำไร ÷ ต้นทุน = 50 ÷ 100 = 50%
Margin = กำไร ÷ ราคาขาย = 50 ÷ 150 ≈ 33%

เวลาเห็นใครบอกว่ากำไร 50% ต้องถามว่าคิดจากทุนหรือราคาขาย เพราะถ้าเข้าใจสลับกัน ราคาที่ตั้งจะต่ำกว่าที่ตั้งใจ

สูตรตั้งราคาจากกำไรที่อยากได้

ราคาขาย = ต้นทุนรวมต่อชิ้น ÷ (1 − Margin เป้าหมาย − % ค่าธรรมเนียม) เช่น ต้นทุนรวม 185 บาท อยากได้ Margin 25% และมีค่าธรรมเนียม 3% จะได้ราคาขาย = 185 ÷ 0.72 ≈ 257 บาท ปัดเป็น 259 บาทให้ดูเป็นราคาขายจริง เท่านี้ก็ได้ราคาที่ครอบคลุมต้นทุนครบโดยไม่ต้องเดา

กลยุทธ์ตั้งราคาสินค้าให้ขายง่ายและมีกำไร

พอรู้ราคาต่ำสุดที่ห้ามหลุดแล้ว ขั้นต่อไปคือปรับราคาให้ขายง่ายขึ้นด้วยเทคนิคที่ร้านค้าใช้กันจริง

จิตวิทยาราคา — ราคาลงท้ายด้วยเลข 9 อย่าง 259 หรือ 299 ให้ความรู้สึกถูกกว่า 260 หรือ 300 ทั้งที่ต่างกันแค่บาทเดียว ส่วนสินค้าสายพรีเมียมอาจใช้เลขกลม ๆ อย่าง 1,500 เพื่อภาพลักษณ์ที่ดูมั่นใจ
เทียบคู่แข่งอย่างมีหลักการ — สำรวจราคาตลาดเพื่อรู้ช่วงที่ลูกค้ายอมรับ แต่ไม่ต้องถูกที่สุด ถ้าแพ็กดีกว่า ส่งไวกว่า มีรีวิวจริง ตั้งแพงกว่าเล็กน้อยก็มีเหตุผลรองรับ
ราคาแพ็กและเซ็ต — เช่น ตัวละ 259 แต่ 2 ตัว 459 ลูกค้ารู้สึกคุ้ม เราได้ยอดต่อบิลสูงขึ้น แถมค่าส่งค่าแอดถูกเฉลี่ยไปหลายชิ้น กำไรรวมมักดีขึ้นแม้กำไรต่อชิ้นลดลง
ราคาส่งกับราคาปลีกต้องไม่ตีกันเอง — ถ้ามีขายส่ง กำหนดขั้นต่ำและส่วนลดเป็นขั้นบันไดชัดเจน เช่น 12 ชิ้นขึ้นไปได้ราคาส่ง และคุมส่วนต่างไม่ให้คนรับไปขายต่อตัดราคาหน้าร้านปลีกของเราเอง

อย่าตั้งราคาถูกจนไม่เหลือกำไร เพราะสงครามราคาไม่มีผู้ชนะ

หลายคนคิดว่าลดราคาอีกนิดเพื่อตัดหน้าคู่แข่งคงไม่เป็นไร ลองดูตัวอย่างเสื้อยืดข้างบน กำไรสุทธิอยู่ที่ 66 บาทต่อตัว ถ้าลดลง 30 บาทเพื่อสู้กับร้านข้าง ๆ กำไรจะเหลือ 36 บาท ต้องขายเพิ่มเกือบเท่าตัวเพื่อให้ได้เงินเท่าเดิม แถมคู่แข่งก็ลดตามได้อีก สุดท้ายทุกร้านเหนื่อยขึ้นแต่กำไรบางลงพร้อมกัน

ทางเลือกที่ยั่งยืนกว่าการลดราคา

เพิ่มมูลค่าแทนการลดราคา เช่น ของแถมต้นทุนต่ำแต่ลูกค้ารู้สึกคุ้ม บริการเปลี่ยนไซซ์ฟรี หรือการรับประกันสินค้า
ทำรูปสินค้า คอนเทนต์ และรีวิวให้ดีจนลูกค้าเลือกเราแม้ราคาสูงกว่านิดหน่อย
ดูแลลูกค้าเก่าให้กลับมาซื้อซ้ำ เพราะขายให้ลูกค้าเดิมไม่ต้องจ่ายค่าแอดใหม่ กำไรต่อออเดอร์จึงดีกว่า

จำไว้ว่าร้านที่อยู่รอดไม่ใช่ร้านที่ถูกที่สุด แต่คือร้านที่เหลือกำไรพอจะทำธุรกิจต่อได้ทุกเดือน

จัดโปรลดราคายังไงไม่ให้ขาดทุน

โปรโมชันยังจำเป็นสำหรับกระตุ้นยอดขาย แต่ต้องลดแบบรู้ตัวเลข ไม่ใช่ลดตามกระแส หลักง่าย ๆ คือ เพดานส่วนลดของเราคือกำไรสุทธิต่อชิ้น จากตัวอย่างเดิมที่กำไรสุทธิ 66 บาท ถ้าจัดโปรลด 20% จากราคา 259 บาท เท่ากับลดไปราว 52 บาท จะเหลือกำไรเพียง 14 บาทต่อตัว ยังไม่ขาดทุนแต่บางเฉียบ ก่อนปล่อยโปรจึงต้องกดเครื่องคิดเลขทุกครั้ง และออกแบบโปรให้ได้อย่างอื่นกลับมาด้วย เช่น

ลดเมื่อซื้อครบขั้นต่ำ เช่น ครบ 500 บาทลด 50 บาท เพื่อดันยอดต่อบิลให้สูงขึ้น
ใช้คูปองแบบจำกัดจำนวนสิทธิ์หรือจำกัดเวลา เพื่อคุมงบส่วนลดไม่ให้บานปลาย
จัดเซ็ตสินค้ากำไรสูงคู่กับตัวที่อยากระบายสต๊อก ให้กำไรเฉลี่ยทั้งเซ็ตยังเป็นบวก

ใครใช้ KirinCore สร้างเซลเพจอยู่แล้ว ตั้งคูปองส่วนลดพร้อมกำหนดยอดขั้นต่ำและจำนวนสิทธิ์ได้ในระบบเลย ส่วนวิธีออกแบบโปรฉบับเต็มอ่านต่อได้ที่ คู่มือจัดโปรโมชันและคูปอง

วัดกำไรจริงหลังขาย แล้วปรับการตั้งราคาสินค้าให้แม่นขึ้นเรื่อย ๆ

ราคาที่ดีไม่ได้ตั้งครั้งเดียวแล้วจบ เพราะตัวเลขที่ใช้คำนวณตอนแรกเป็นแค่ประมาณการ ของจริงต้องวัดหลังขาย เช่น ค่าแอดจริงต่อออเดอร์เดือนนี้เท่าไหร่ อัตราตีกลับเก็บเงินปลายทางกี่เปอร์เซ็นต์ ค่าส่งเฉลี่ยขยับหรือยัง สรุปตัวเลขพวกนี้ทุกสิ้นเดือน ถ้าต้นทุนไหนขยับจนกำไรบางเกินไป ก็ถึงเวลาปรับราคา ปรับแพ็กเกจ หรือเปลี่ยนโปรโมชัน

เครื่องมือช่วยได้มากในขั้นนี้ อย่าง KirinCore แพลตฟอร์มสร้างเซลเพจและร้านค้าออนไลน์ครบวงจร มีระบบสินค้า ระบบออเดอร์ และสถิติแบบเรียลไทม์ให้เห็นชัดว่าตัวไหนขายดี แถมต่อ Facebook Pixel และ Conversion API ได้ในตัว รู้เลยว่าค่าแอดที่จ่ายเปลี่ยนเป็นออเดอร์จริงกี่รายการ คำนวณกำไรสุทธิได้แม่นขึ้นมาก ใช้งานแบบลากวาง ไม่ต้องเขียนโค้ด สร้างหน้าขายเสร็จใน 5 นาที

เริ่มตั้งราคาให้ถูกหลักตั้งแต่วันนี้ แล้วปล่อยให้ระบบช่วยเก็บตัวเลขที่เหลือ สมัครใช้ KirinCore ฟรี พร้อมระบบออเดอร์ คูปอง และสถิติเรียลไทม์ ได้ที่ kir-in.com/register

คำถามที่พบบ่อย (FAQ)

ตั้งราคาสินค้าควรบวกกำไรกี่เปอร์เซ็นต์ถึงจะเหมาะ

ไม่มีตัวเลขตายตัว เพราะแต่ละหมวดสินค้ามีโครงสร้างต้นทุนต่างกัน หลักที่ใช้ได้จริงคือคิดต้นทุนรวมต่อชิ้นให้ครบก่อน ทั้งค่าแพ็ก ค่าส่ง ค่าธรรมเนียม ค่าแอด แล้วตั้ง Margin ให้ครอบคลุมความเสี่ยงและเผื่อพื้นที่ไว้จัดโปรในอนาคต ถ้าคำนวณแล้วราคาสูงกว่าตลาดมาก ให้กลับไปหาทางลดต้นทุนแทนการยอมลดกำไรจนบางเกินไป

Markup กับ Margin ต่างกันยังไง

Markup คิดกำไรเทียบกับต้นทุน ส่วน Margin คิดกำไรเทียบกับราคาขาย เช่น ทุน 100 บาท ขาย 150 บาท จะได้ Markup 50% แต่ Margin ประมาณ 33% ตัวเลขต่างกันทั้งที่กำไรเท่ากัน ก่อนใช้สูตรของใครจึงต้องเช็กเสมอว่าเขาหมายถึงตัวไหน จะได้ไม่ตั้งราคาต่ำกว่าที่ตั้งใจ

ถ้าให้ลูกค้าจ่ายค่าส่งเอง ยังต้องคิดค่าส่งเป็นต้นทุนไหม

ถ้าเก็บค่าส่งแยกตามจริง ไม่ต้องรวมค่าส่งในราคาสินค้า แต่ค่ากล่อง ค่าซอง ค่าบับเบิลยังเป็นต้นทุนของเราเสมอ และเมื่อไหร่ที่จัดโปรส่งฟรี ต้องบวกค่าส่งกลับเข้าไปในต้นทุนทันที ไม่อย่างนั้นกำไรจะหายไปโดยไม่รู้ตัว

ตั้งราคาถูกกว่าคู่แข่งเสมอ ดีจริงไหม

ไม่จำเป็นและค่อนข้างเสี่ยง เพราะถ้าคู่แข่งลดตามจะกลายเป็นสงครามราคาที่กำไรหายทั้งสองฝ่าย ระยะยาวแข่งด้วยคุณค่าอื่นได้ผลกว่า เช่น รูปสินค้าสวย รายละเอียดครบ ส่งไว ตอบแชทดี และมีรีวิวจริงจากลูกค้า ซึ่งทำให้ขายราคาปกติได้โดยไม่ต้องง้อส่วนลด

จะรู้ได้ยังไงว่าขายแล้วได้กำไรจริงเท่าไหร่

ต้องเก็บตัวเลขจริงหลังขาย ทั้งยอดขาย ค่าแอดที่จ่ายจริง ค่าธรรมเนียม และออเดอร์ตีกลับ แล้วสรุปเป็นรายเดือน ถ้าใช้เครื่องมืออย่าง KirinCore ที่มีระบบออเดอร์และสถิติเรียลไทม์ พร้อมต่อ Facebook Pixel และ Conversion API ได้ในตัว จะเห็นภาพต้นทุนต่อออเดอร์ชัดขึ้นและปรับราคาได้เร็วขึ้น

ตั้งราคาสินค้ายังไงไม่ให้ขาดทุน คู่มือคิดต้นทุน-กำไรฉบับแม่ค้าออนไลน์